服务营销成就衣柜行业“不倒翁”

能坚持做下来，甚至要生存得很好，保持持续的赢利是不言而喻的。要赢利就离不开良好的销售和服务，销售是基础，服务是拓展，做好了这两点，经销商才能成为衣柜行业的不倒翁。

最好的销售源于对市场充分了解随着市场信息公开化程度不断提高，消费者越来越趋于理性消费，那种单纯依靠导购员的口才来决定销售胜负的时代已经一去不返。由卖产品转向卖方案，成为现代商业经济的大势，作为完全定制的衣柜产品，方案是否出色，决定了销售最终的成功与否。

成功的解决方案来自对市场的充分了解，这需要我们的销售人员去挖掘客户的需求。

1.在终端提供顾问式服务

衣柜从一线城市发展起来，多年之后，一线城市趋于饱和。很多做得较好的品牌就会挟品牌效应的威力，继续向下级市场扩张。但这些品牌在单纯地复制一线城市成功的经验时，并不顺利。这使得品牌的经营者大为踌躇，显然，这中间有些地方掉了链子。

事实上，作为定制产品，在生产之前，最重要的是了解清楚当地市场的特点，换句话说，经销商需要去了解当地人的消费观和消费习惯。在展示终端提供顾问式服务是最好的方式之一，这种顾问式服务，不仅需要导购的参与，还要有设计师出场，能解答客户现场提出的问题，并提供切实可行的解决办法以及厨房一体化的解决方案。

在经销商这一群体中，我们往往会看到这样的现象：夫妻店做得红红火火，而那些聘请员工进行管理的大型经销商，则往往疏于管理导致门庭冷落，销售不理想。有些经销商因为拥有的终端店面较多，虽然看起来事业做得非常不错，但实际上，单店赢利能力差，管理不善，只能凭借一两“超级”销售员接单，还要看他们的心情，无法将赢利水平稳定下来，究其原因，在于导购员无法具备夫妻店经营者同样的责任感与销售压力，才形成了销售欠佳的局面。

要改变这种状况，唯有对导购员进行培训，提高他们的销售能力,增强他们的专业知识，切实抓住客户的需要，提出合理的解决方案，让每一个导购的接单水平得到提升，这样才能让店面的销售稳定下来。

3.关联销售，扩大战果

优秀的导购在成功销售之后，往往还会发现顾客的其他需求。在定制家居行业，橱柜产品与衣柜紧密相关，一般来说，凡是买衣柜的客户，通常也会买橱柜。

如此一来，导购就需要进行适当的“引导消费”，让客户在成功购买衣柜的同时，也能购买你的橱柜产品。这种关联销售，在获得一个客户的成本一定的情况下，可以提高成交量，扩大战果，从而最大限度地获取利润，间接地提高了单店销售额。(出自亚太家居网)